Come stabilire il giusto compenso per i collaboratori veterinari?
Il giusto compenso al collaboratore è forse il problema più annoso che si pone il buon manager veterinario.
Vediamo qualche indicazione e come orientarci. … Read More
Come selezionare i prodotti del Pet Corner
Pet Corner per strutture veterinarie: posso crearlo?
Il Pet Corner, riferito alle strutture veterinarie, è un concetto che nasce negli anni novanta dello scorso millennio per trovare una sua collocazione ufficiale nel Codice Deontologico Fnovi del 2000 all’articolo 52:
il medico veterinario può cedere ai propri clienti prodotti attinenti alla salute e al benessere degli animali in cura.
Detta attività va comunque svolta in forma diretta e non può essere pubblicizzata. È vietata l’esposizione dei prodotti.
Quali prodotti posso tenere?
Noi definiremo come afferenti al Pet Corner
i Prodotti per la Salute e il Benessere degli Animali da affezione (PSBA) ad esclusione dei farmaci (che devono avere una autorizzazione all’immissione in commercio – AIC).
Dunque, il ventaglio di articoli è estremamente vasto, tanto da includere in teoria palline di gomma, masticativi, pettorine, guinzagli ecc. ed è facile, senza una selezione rigorosa, trasformare un ambulatorio in un pet store come quello nell’immagine.
Categorie di PSBA (Prodotti per la Salute e il Benessere degli Animali da affezione)
I PSBA si suddividono in tre classi merceologiche ben distinte:
- I mangimi complementari – che includono i mangimi di mantenimento, i mangimi destinati a particolari fini nutrizionali (Parnut), gli integratori (vitaminico minerali, nutraceutici, antiossidanti…). [food]
- I topici per uso esterno – (cicatrizzanti, dermatologici), oftalmici ed otologici (non farmaci). [non food]
- Strumenti, dispositivi e attrezzature – come, ad esempio, il collare Elisabetta, la sabbia per la rilevazione del pH o dell’ematuria occulta, ma anche carrellini per paraplegici ecc.
Criteri di scelta dei prodotti
Per inserire un prodotto del nostro Pet Corner è opportuno porsi alcune domande.
- Migliora la nostra offerta? Offriamo qualcosa di differente e che ci qualifica come professionisti?
- Ha una densità di valore adeguata?
- È reperibile in un altro punto vendita nella zona oppure online?
Sarò in grado di competere sul piano del prezzo? - Ha una marginalità soddisfacente?
Fare la differenza
Come primo criterio di selezione dobbiamo stabilire se l’adozione di un PSBA rappresenti un effettivo salto di qualità.
Dobbiamo familiarizzare con il principio di “vet grade” cioè quell’attributo che noi, con la nostra selezione professionalmente qualificata, associamo a quel prodotto del quale abbiamo studiato le caratteristiche, gli ingredienti e la loro provenienza, per poter decretare che sia degno di un nostro “bollino blu” di qualità certificata. Da noi stessi.
Ad esempio, un innovativo integratore gastroprotettivo in sciroppo può essere utilizzato da solo o in associazione, nel trattamento dei frequenti casi di vomito autolimitante.
Sempre che ne sia garantita l’efficacia (e proprio qui sta il nostro valore aggiunto).
Densità di valore
Il Pet Corner è un concetto, un’idea, ma è anche uno spazio fisico ed è proprio dallo spazio che individuiamo il secondo criterio di scelta del portafoglio prodotti.
Se l’80% delle strutture non ha il pet corner, la motivazione principale è:
- la difficoltà organizzativa (40,3%)
- la mancanza di spazio (36,9%) [Indagine Anmvi 2021].
Ma sono entrambi dei falsi problemi.
Volumetria minima dello stock: come la calcolo
Per calcolare quale impatto ha un prodotto a livello di ingombro fisico all’interno del nostro pet corner, è necessario fare un breve calcolo.
Considerato un fabbisogno minimo di 600 litri per ogni sala visite, abbiamo formulato l’equazione della retta di regressione partendo dai punti sul grafico con i m2 complessivi in ascissa (x) e i m3 destinati al Pet Corner e ai medicinali in ordinata (y), che è questa
y = 0,008 · x + 0,4
che, in pratica, stabilisce la volumetria minima dello stock.
I piccoli ambulatori da 50 a 75 m² che sono un terzo del totale, è intorno al metro cubo.
Una struttura di 200 m² può dedicare una volumetria minima di 2 m³.
Cosa si intende per volumetria minima?
Il core business di una struttura veterinaria è dato da prestazioni di carattere clinico che non devono essere sacrificate dall’attività di retailing la quale dovrebbe generare utili.
Mentre un pet store può dedicare alla merce anche low cost – entro certi limiti – tutto lo spazio che questa necessita, una struttura veterinaria non può farlo e deve tenere conto della densità di valore.
Calcolo della densità di valore
La Densità Di Valore è data dall’equazione
DDV = prezzo/peso/volume (€:kg:lt ) e misura il suo valore in rapporto all’ingombro.
Ad esempio, un sacco di crocchette da 12 kg che costa 45 € e ha un volume di 9 lt avrà una DDV pari a 0,42, mentre un integratore liquido di un kg/litro da 8 € avrà una DDV pari a 8.
Dunque la volumetria minima è lo spazio fisico da destinare allo stoccaggio dei farmaci e dei PSBA che abbiano una densità di valore non inferiore a 6 che è la soglia al di sotto della quale il prodotto diventa antieconomico.
In base a tale criterio possiamo dire che i farmaci, gli integratori e i topici soddisfano sempre questo requisito, i mangimi invece non sempre, anzi solo nel caso dei superpremium breed oriented e dei Parnut riescono a garantire una DDV superiore a 6.
Per i PSBA del terzo gruppo vale lo stesso ragionamento: sono da preferire gli articoli dall’ingombro contenuto e in caso contrario di rapida eliminazione.
Una funzione del gestionale veterinario è il calcolo della DDV forniti prezzo, peso e volume.
Distribuzione dei PSBA
Il terzo criterio è la facile reperibilità del medesimo articolo sul territorio o via e-commerce.
Se questo è distribuito anche nei pet shop o nella GDO (Grande Distribuzione come i supermercati) o in altri esercizi nel raggio di 20-30 km a un prezzo quasi sempre sensibilmente inferiore, è poco probabile che il cliente non faccia osservazioni sulla convenienza di ottenere il prodotto dal veterinario.
Qui cercare di spiegare che non è possibile competere con la GDO è del tutto inutile.
Lo stesso dicasi per il canale online che sta crescendo a doppia o tripla cifra.
Il PSBA ideale è quello distribuito in esclusiva dal canale veterinario o che abbia un confezionamento dedicato che lo renda unico e non reperibile altrove.
È difficile, perché le aziende giustamente privilegiano la grande distribuzione, ma ve ne sono alcune che puntano proprio sullo sviluppo del Pet Corner proponendo prodotti vet grade ben caratterizzati che meritano la nostra attenzione.
Al canale è associato il problema della competitività.
Anche se sull’extra-farmaco non grava il differenziale IVA e questa è sempre al 22%, noi siamo generalmente perdenti sul piano del prezzo.
Perciò o scartiamo a priori gli articoli in cui non siamo convenienti agli occhi del cliente oppure trattiamo con il fornitore delle condizioni di acquisto migliori.
Margine
Sulle condizioni di acquisto si basa la stima del margine che è il quarto criterio di valutazione.
Il margine, cioè in soldoni la differenza fra i ricavi e le spese, può essere:
- lordo cioè prima delle imposte
- netto
e varia in base al regime fiscale di appartenenza che può essere forfettario o ordinario per le persone fisiche e societario per le persone giuridiche.
Il regime fiscale ha effetti sia sui ricavi, sia sul prezzo di acquisto che sul prelievo fiscale.
Entreremo nel merito dello strumento matematico attraverso il quale calcolare la stima del margine netto e di quello lordo in un altro articolo.
Il gestionale può includere, fra le altre funzioni, quella di calcolare il margine lordo e netto di ogni singolo prodotto (farmaco o extra-farmaco) da valutare.
Quello che ci interessa qui è stabilire una soglia al di sopra del quale giudicare conveniente il margine netto di un PSBA, e questa soglia in termini di margine netto può essere fissata nel 20%.
Se dalla cessione di un prodotto che ho pagato 100 € mi restano puliti 20 € posso dare semaforo verde per l’ingresso nel mio pet corner, precisando comunque che la soglia è soggettiva e può essere superiore o inferiore su decisione del singolo veterinario e, in casi particolari di PSBA che consideriamo particolarmente qualificanti possiamo tollerare un margine inferiore e in ogni caso tutto ciò è assolutamente discrezionale.
Altri criteri di scelta
Possiamo aggiungere ulteriori criteri di scelta come il peso della domanda o la forza di un brand, ma ricordiamoci che è il veterinario che fa il mercato, proponendo un prodotto selezionato che il cliente non ha la facoltà di discutere e scegliere come fa in un supermercato, ma che può semplicemente accettare o rifiutare.
E il medico veterinario è tenuto a rispettare la libertà di decidere del cliente
Le fonti informative
Allestire e organizzare il Pet Corner significa anche documentarsi e tenersi aggiornati sull’offerta del mercato.
Oltre all’informazione scientifica fornita da alcune aziende, struttura per struttura, è utile aggiornarsi consultando due periodici specializzati:
- PetTrend – edito da New Business Media Srl, con accesso su abbonamento all’archivio dalla HP www.pettrend.it
- PetB2B – edito da Editoriale Farlastrada, con accesso libero all’archivio dalla HP www.petb2b.it.
Giuseppe Iardella
Med Vet & Fondatore di PetCorner.Vet
Sviluppa il retailing nelle Strutture Veterinarie come servizio accessorio dell’attività professionale clinica.
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