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Cómo seleccionar los productos de Pet Corner
[Nota importante: este artículo ha sido traducido automáticamente del idioma original en italiano.]
Rincón de las mascotas para centros veterinarios: ¿puedo crearlo?
El Rincón de las Mascotas, referido a las instalaciones veterinarias, es un concepto que se originó en los años noventa del pasado milenio para encontrar su lugar oficial en el Código Ético Fnovi de 2000, en su artículo 52:
el veterinario podrá dispensar a sus clientes productos relacionados con la salud y el bienestar de los animales a su cargo.
En cualquier caso, esta actividad debe realizarse directamente y no puede publicitarse. Está prohibida la exposición de productos.
¿Qué productos puedo conservar?
Definimos como perteneciente al Rincón de las Mascotas
Productos para la salud y el bienestar de los animales de compañía (PSBA) , excluidos los medicamentos (que deben tener una autorización de comercialización – AC).
Así, la gama de artículos es amplísima, incluyendo teóricamente pelotas de goma, mordedores, arneses, correas, etc., y es fácil, sin una selección rigurosa, convertir una consulta en una tienda de animales como la de la imagen.
Categorías de PSBA (Productos para la salud y el bienestar de las mascotas)
Los PSBA se dividen en tres clases distintas de productos:
- Piensos complementarios – que incluyen piensos de mantenimiento, piensos para fines nutricionales particulares (Parnut), suplementos (minerales vitamínicos, nutracéuticos, antioxidantes…).[comida]
- Tópicos de uso externo – (cicatrizantes, dermatológicos), oftálmicos y otológicos (no medicamentosos).[no alimentario].
- También hay disponibles instrumentos, dispositivos y equipos como, por ejemplo, el collarín Elisabeth, arena para la detección del pH o de hematuria oculta, pero también carros para parapléjicos, etc.
Criterios de selección de productos
Para colocar un producto en nuestro Rincón de las mascotas, hay que plantearse algunas preguntas.
- ¿Mejora nuestra oferta? ¿Ofrecemos algo diferente y que nos califica como profesionales?
- ¿Tiene una densidad de valor adecuada?
- ¿Está disponible en otra tienda de la zona o en Internet?
¿Podré competir en precio? - ¿Tiene una marginalidad satisfactoria?
Marcar la diferencia
Como primer criterio de selección, hay que establecer si la adopción de un PSBA representa un verdadero salto cualitativo.
Debemos familiarizarnos con el principio de“grado veterinario“, es decir, aquelatributo que nosotros, a través de nuestra selección profesionalmente cualificada, asociamos a un producto cuyas características, ingredientes y origen hemos estudiado, para poder decretar que es merecedor de nuestro“sello azul” de calidad certificada. De nosotros mismos.
Por ejemplo, un innovador suplemento gastroprotector en jarabe puede utilizarse solo o en combinación en el tratamiento de casos frecuentes de vómitos autolimitados.
Siempre que su eficacia esté garantizada (y ahí reside nuestro valor añadido).
Densidad de valores
El Rincón de las Mascotas es un concepto, una idea, pero también es un espacio físico y es a partir del espacio que identificamos el segundo criterio para elegir la cartera de productos.
Si el 80% de las instalaciones no tienen un rincón para mascotas, la razón principal es:
- dificultad organizativa (40,3%)
- falta de espacio (36,9%) [Indagine Anmvi 2021].
Pero ambos son falsos problemas.
Volumen mínimo de existencias: cómo lo calculo
Para calcular qué impacto tiene un producto en términos de huella física en nuestro rincón de mascotas, hay que hacer un breve cálculo.
Considerando una necesidad mínima de 600 litros por habitación de visita, formulamos la ecuación de la recta de regresión a partir de los puntos del gráfico con el total de m2 en las abscisas (x) y m3 destinados al Rincón de las mascotas y los medicamentos en orden (y), que es la siguiente
y = 0,008 – x + 0,4
que, en la práctica, establece el volumen mínimo de la acción.
Las clínicas pequeñas, de 50 a 75 m², que son un tercio del total, rondan el metro cúbico.
Una estructura de 200 m² puede dedicar un volumen mínimo de 2 m³.
¿Qué se entiende por volumen mínimo?
La actividad principal de un centro veterinario son los servicios clínicos, que no deben sacrificarse por la actividad minorista que debe generar beneficios.
Mientras que una tienda de animales puede dedicar todo el espacio que necesite -dentro de ciertos límites- incluso a mercancías de bajo coste, un centro veterinario no puede hacerlo y debe tener en cuenta la densidad de valor.
Cálculo de la densidad de valor
El valor Densidad viene dado por la ecuación
DDV = precio/peso/volumen (€:kg:lt ) y mide su valor en relación con su tamaño.
Por ejemplo, un saco de croquetas de 12 kg que cueste 45 euros y tenga un volumen de 9 litros tendrá un VDD de 0,42, mientras que un suplemento líquido de 8 kg/litro tendrá un VDD de 8.
Así, el volumen mínimo es el espacio físico que debe destinarse al almacenamiento de medicamentos y PSBA con una densidad de valor no inferior a 6, que es el umbral por debajo del cual el producto deja de ser rentable.
Basándonos en este criterio, podemos decir que los medicamentos, suplementos y tópicos siempre cumplen este requisito, mientras que los piensos no siempre lo hacen, y sólo en el caso de los orientados a razas superpremium y Parnuts consiguen garantizar un DDV superior a 6.
En el caso de los PSBA del tercer grupo, se aplica el mismo razonamiento: se prefieren los artículos que ocupan poco espacio y, si no, se eliminan rápidamente.
A función del sistema de gestión veterinaria es el cálculo del DDV proporcionado precio, peso y volumen.
Distribución de PSBA
El tercer criterio es la fácil disponibilidad del mismo artículo en el territorio o a través del comercio electrónico.
Si además se distribuye en tiendas de animales o grandes superficies (supermercados) u otros puntos de venta en un radio de 20-30 km a un precio casi siempre sensiblemente inferior, es poco probable que el cliente comente la conveniencia de obtener el producto del veterinario.
En este caso, intentar explicar que no es posible competir con la gran distribución es completamente inútil.
Lo mismo cabe decir del canal en línea, que crece a un ritmo de dos o tres dígitos.
El PSBA ideal es el que distribuye en exclusiva el canal veterinario o tiene un envase específico que lo hace único y no está disponible en ningún otro sitio.
Es difícil, porque las empresas favorecen con razón la gran distribución, pero hay algunas que se centran precisamente en el desarrollo del Rincón de las Mascotas ofreciendo productos veterinarios bien caracterizados que merecen nuestra atención.
El canal está asociado al problema de la competitividad.
Aunque no haya diferencial de IVA en los productos extrafarmacéuticos y éste sea siempre del 22%, en general salimos perdiendo en precios.
Por lo tanto, o bien descartamos a priori los artículos que no nos convienen a los ojos del cliente, o bien negociamos con el proveedor mejores condiciones de compra.
Margen
Las condiciones de compra son la base para estimar el margen, que es el cuarto criterio de evaluación.
El margen, es decir, en pocas palabras, la diferencia entre ingresos y gastos, puede ser:
- bruto, es decir, antes de impuestos
- red
y varía en función del régimen fiscal al que pertenezcan, que puede ser a tanto alzado u ordinario para las personas físicas y de sociedades para las personas jurídicas.
El régimen fiscal afecta a ambos ingresos, el precio de compra y el gravamen fiscal.
En otro artículo profundizaremos en la herramienta matemática con la que calcular el margen neto y bruto estimados.
El sistema de gestión puede incluir, entre otras funciones, la de calcular el margen bruto y neto de cada producto individual (farmacéutico o no farmacéutico) a evaluar.
Lo que nos interesa aquí es establecer un umbral a partir del cual se pueda juzgar que el margen neto de un PSBA merece la pena , y este umbral en términos de margen neto puede fijarse en el 20%.
Si de la venta de un producto que pagué 100 € me quedo con un limpio 20 €, puedo dar luz verde para la entrada en mi rincón de mascotas, señalando sin embargo que el umbral es subjetivo y puede ser mayor o menor en la decisión del veterinario individual y, en particular los casos de PSBA que consideramos particularmente calificado podemos tolerar un margen menor, y en cualquier caso esto es totalmente discrecional.
Otros criterios de selección
Podemos añadir otros criterios de selección como el peso de la demanda o el fuerza de una marcapero recordemos que es el veterinario que hace el mercado, ofrecer un producto seleccionado que el cliente no tiene la facultad de discutir y elegir como en un supermercado, sino que simplemente puede aceptar o rechazar.
Y el veterinario está obligado a respetar la libertad de decisión del cliente
Fuentes de información
Crear y organizar el Rincón de las Mascotas también significa documentarse y mantenerse al día de lo que ofrece el mercado.
Además de la información científica facilitada por algunas empresas, instalación por instalación, es útil mantenerse al día consultando dos publicaciones periódicas especializadas:
- PetTrend – publicado por New Business Media Srl, con acceso por suscripción al archivo desde HP www.pettrend.it
- PetB2B – publicado por Editoriale Farlastrada, con acceso gratuito al archivo desde HP www.petb2b.it.
Giuseppe Iardella
Med Vet & Fondatore di PetCorner.Vet
Sviluppa il retailing nelle Strutture Veterinarie come servizio accessorio dell’attività professionale clinica.
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