Come stabilire il giusto compenso per i collaboratori veterinari?
Il giusto compenso al collaboratore è forse il problema più annoso che si pone il buon manager veterinario.
Vediamo qualche indicazione e come orientarci. … Read More
Come calcolare il margine dei farmaci
La scelta di offrire servizi veterinari accessori come la cessione del farmaco e il Pet Corner non può essere fatta in base a un atto di fede ma deve poggiare su solide basi e come ogni attività economica deve tenere conto anche del profitto.
Una ricerca svolta fra il 2020 e il 2022 ha condotto alla messa a punto del Marginometro, strumento che fornisce la stima della convenienza della cessione dei vari prodotti per le tre categorie di contribuenti (forfettari, ordinari e società) in termini di margine lordo e, novità assoluta, di margine netto, cioè quanto resta effettivamente in tasca dopo il prelievo fiscale.
Questo permette di valutare caso per caso il guadagno legato al singolo prodotto e di pianificare l’intera attività di cessione, fissando target e budget annuali.
Per la stima dei margini abbiamo tre parametri da prendere in considerazione:
• L’importo netto in parcella (INP)
• Il prezzo d’acquisto (PdA)
• L’imposizione fiscale (IF)
La differenza fra I’Importo Netto in Parcella (INP) e il Prezzo d’Acquisto (PdA) è il Margine Lordo (ML).
Se a questo togliamo l’Imposizione Fiscale (IF) avremo il Margine Netto (MN).
Importo netto in parcella (INP)
È l’importo del farmaco prima dell’applicazione delle tasse – di Enpav (2%) e Iva (22%) – ed è dato dal Prezzo di Fustella (PF) moltiplicato per il Coefficiente di Scorporo (CS).
Questo coefficiente varia a seconda del regime fiscale:
- nel caso dei contribuenti in contabilità ordinaria (CS) è pari a 0,8036,
- per i forfettari (CSf) è 0,9804
- Per le società, che non sono soggette all’Enpav, il (CSs) è 0,8196.
Prezzo d’acquisto (PdA)
Il PdA è dato dall’effetto combinato dello sconto all’ingrosso ed eventuali promozioni aziendali che possono possono essere di tre tipi.
1. Transfer Order
2. Extra-Sconto con nota di credito
3. Sconto Unificato
Transfer Order
È la modalità ancora più praticata.
Consiste nella aggiunta a un ordine minimo, di un certo numero di pezzi a titolo non oneroso, ad esempio 10+3 (dieci pagati e tre gratis).
In pratica, tredici pezzi al prezzo di dieci.
Il dato viene espresso nei calcoli mediante un indice (Promo Index=PIx) che va da uno a due, ad esempio 10+3 equivale ad un PIx di 1,3.
Il PdA è diverso a seconda del regime contabile infatti per i forfettari non viene conteggiata l’IVA.
Il Marginometro originale prevede l’impiego di equazioni relativamente complesse, tuttavia nella versione semplificata è possibile utilizzare dei coefficienti di sconto (Csc) che tenendo conto dello sconto all’ingrosso e della promo aziendale, moltiplicati per il prezzo di fustella danno il PdA.
Nei grafici qui sotto, sono indicati i Coefficienti di sconto per le combinazioni di sconto all’ingrosso del 35 e del 40% con le promo da 10+1 a 10+5 nelle due versioni per i forfettari e gli ordinari e le società.
Precedente
Successivo
Extra sconto con nota di credito
È la nuova formula mutuata dal modello francese in cui viene corrisposto un rimborso progressivamente crescente al numero di pezzi acquistati, in un periodo stabilito, all’interno della stessa categoria (ad es. antinfiammatori, vaccini…).
Per l’erogazione è richiesto l’accesso ai dati di vendita dei distributori intermedi indicati dal veterinario, il quale comunque è libero di acquistare o meno.
In questo caso il bonus viene rimborsato ex-post dopo sei o dodici mesi (cashback).
In pratica a fronte di un certo numero di pezzi acquistati (in base a determinati scaglioni) viene rimborsato un tot a pezzo e il calcolo dell’ExS va fatto in senso retrogrado.
Calcolo dell’extra-sconto % in base al rimborso
ExS% = CB·100/PF·SG
ExS: Sconto ulteriore applicato dalle aziende
PF: Prezzo di fustella
SG: Sconto applicato dal grossista CB: Rimborso (cashback) in €
Cioè, se per ogni pezzo con prezzo di fustella ad esempio di 27,50 € ottengo un rimborso di 3,30 € vorrà dire che, se lo sconto all’ingrosso è del 35%, l’extra-sconto sarà del 19,60%.
Calcolo del prezzo d’acquisto con l’extra-sconto (ExS)*
Ordinari e Società
PdA = PF – PF (SG + SG·ExS)
Forfettari
PdA = PF – PF [(SG + SG·ExS) + (SG + SG·ExS) · 0,1]ExS: Sconto ulteriore applicato dalle aziende
PF: Prezzo di fustella
SG: Sconto applicato dal grossista al PF* Il PdA così calcolato va a sostituire il primo sottraendo nell’equazione MN = (INP – PdA) – IF cioè quello calcolato nelle relative formule mediante PIx
Sconto unificato (SU)
È la semplificazione massima.
L’azienda concorda col grossista uno sconto cumulativo unico che accorpi lo sconto del grossista e l’extra-sconto in un solo dato.
Ad esempio, nel caso di ordinari e società, se su un prodotto con prezzo al pubblico 10 € applico uno sconto grossista del 35% ottengo un prezzo (ante Iva) di 6,5 €.
Su questi viene applicato uno sconto ulteriore, mettiamo del 20%, cioè 6,50 € – 0,70 € (3,50·0,2 €) abbiamo 5,80 € e lo sconto unificato risulta essere del 42%.
Nei forfettari va aggiunta l’Iva del 10% cioè 5,80 € + 0,58 € = 6,38 €
A questo punto abbiamo i due elementi per calcolare il margine lordo.
Sottraendo il PdA all’INP otterremo il Margine Lordo in euro, per avere il valore percentuale basterà rapportare il dato all’INP fatto cento cioè
ML€ : INP =ML% : 100
La stima del Margine Netto prevede l’applicazione delle aliquote Irpef, Ires e nel caso Irap e di un fattore di correzione convenzionale del 5%.
Tutto bene nel caso di forfettari e società, ma negli ordinari l’aliquote Irpef sono progressivamente crescenti con l’aumento dell’imponibile.
Per questo abbiamo messo a punto un’app – un file excel – che, tenuto conto di tutte le variabili, fornisca una stima attendibile per tutte le situazioni possibili e questa funzionalità sarà integrata nel software Adiuvet.
In ogni caso possiamo dire che anche la semplice conoscenza del margine lordo è sufficiente a stabilire il grado di convenienza e quindi di profitto delle rispettive offerte e fissare il dato percentuale tendenziale nel 40%.
Oltre la soglia del 40%, cioè, è possibile spuntare un margine netto prossimo al 20% che per un’attività produttiva mediamente inferiore al 10% non è male.
Altri criteri di scelta del fornitore
Naturalmente il margine è importante ma non è l’unico criterio di scelta dei fornitori.
Altri fattori sono importanti come:
- la puntualità delle consegne,
- le condizioni di pagamento,
- i servizi accessori come newsletter su offerte a tempo,
- la disponibilità a trattare le condizioni per forniture sul lungo periodo.
Insomma è dalla qualità del rapporto che si instaura con i grossisti e con le aziende che si può ottenere il migliore risultato operativo per l’impresa veterinaria.
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Giuseppe Iardella
Med Vet & Fondatore di PetCorner.Vet
Sviluppa il retailing nelle Strutture Veterinarie come servizio accessorio dell’attività professionale clinica.
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