Come stabilire il giusto compenso per i collaboratori veterinari?
Il giusto compenso al collaboratore è forse il problema più annoso che si pone il buon manager veterinario.
Vediamo qualche indicazione e come orientarci. … Read More
Valorizza il potenziale dei dati di clienti e pazienti per accrescere il fatturato
I dati: la ricchezza del veterinario clinico e del veterinario imprenditore
Senza dati sei solo una persona tra le tante con un’opinione.
Così si esprimeva Ewards Deming, matematico e professore a Yale di fisica teorica.
Si potrebbe immaginare che l’esperienza di Deming sia lontana anni luce dalle strutture veterinarie, così si commetterebbe un grave errore.
I motivi che ci portano a dire che strutture veterinarie e Deming sono strettamente interconnessi sono due.
Il primo è che pochi altri hanno innovato e rivoluzionato il concetto di gestione di un’impresa come ha fatto lui.
Il secondo è che dall’ambulatorio con un solo socio, alla clinica con più soci, collaboratori veterinari, tecnici e amministrativi, all’ospedale veterinario aperto 24/24 e 7 giorni su 7 tutti producono dei dati.
Qui, entra in gioco Deming. Come?
Proviamo a fare un parallelo tra una decisione clinica e una decisione che riguarda la gestione della tua struttura.
Come i dati influenzano le decisioni cliniche e di gestione della struttura
Supponiamo che una femmina di Golden Retriever venga portata in visita con la richiesta di effettuare una chirurgia di routine come la sterilizzazione.
La decisione dipende dall’analisi di una serie di dati scientifici.
Infatti, la letteratura indica che la frequenza di patologie ortopediche, come la rottura del legamento crociato anteriore, displasia dell’anca, displasia del gomito sono più basse in una femmina intera di Golden Retriever rispetto ad una sterilizzata.
Stiamo parlando di dati!
Sulla base di questi e di altri dati che riguardano altri rischi come l’insorgenza di neoplasie o l’incontinenza urinaria da una parte, e i vantaggi relativi alla realizzazione della chirurgia dall’altra insieme al proprietario prenderemo la miglior decisione per il suo animale.
Abbiamo fatto proprio quello che diceva Deming!
Il pet parent avrà avuto sicuramente un’opinione riguardo la sterilizzazione del suo cane.
Il veterinario ha:
- raccolto dei dati,
- analizzato il loro peso e la loro importanza,
- ha preso una decisione.
Meglio ancora, ha proposto la soluzione più adatta.
In pratica è possibile fare un parallelo tra un ragionamento clinico fatto di una raccolta di dati, una loro analisi e una decisione con l’attività di gestione di una struttura veterinaria.
Gli elementi che compongono il puzzle sono gli stessi:
- dati;
- analisi;
- decisione.
Così scopriamo che l’approccio alla gestione di un’impresa veterinaria è molto simile al procedimento clinico.
Valorizzare i dati in una struttura veterinaria
Abbiamo già affrontato il tema dei dati.
Più precisamente abbiamo visto come i dati e la loro elaborazione siano utili per definire degli indicatori che permettono di monitorare l’attività.
Bisogna sottolineare che un dato e un indicatore non hanno alcuna utilità se rimangono fini a sé stessi.
Stiamo parlando di un valore numerico, di una percentuale o di un rapporto.
Acquisiscono un valore enorme quando vengono utilizzati per:
- prendere delle decisioni,
- per elaborare una strategia di crescita,
- per modificare un processo,
- per concepire un’azione di marketing,
- per gestire al meglio i collaboratori,
- per riorganizzare il magazzino,
- per proporre delle azioni di prevenzione dedicate ai pazienti.
Quando le decisioni sono prese in funzione dell’analisi dei dati si parla di un’impresa data driven.
Anche una struttura veterinaria può essere data driven: guidata dai dati.
Introdurre un servizio veterinario, basandosi sui dati
Vediamo, con un esempio pratico, come si può inserire un servizio come la chirurgia mini-invasiva, basandosi sui dati.
Sofia e Giulio sono due soci di una struttura di medie dimensioni.
Sofia è dinamica, un vero vulcano, e ha sempre nuove idee.
Giulio è l’anima contabile e più riflessiva, generalmente tende a bocciare le idee di Sofia sul nascere.
Questa volta è diverso: Sofia vuole introdurre la chirurgia mininvasiva tra le offerte della clinica e per anticipare le obiezioni di Giulio si è preparata.
Ha stimato l’investimento in materiale e in formazione necessaria per i professionisti.
Si è spinta oltre, consultando il suo gestionale veterinario ha estrapolato i dati relativi a tutte le chirurgie effettuate l’anno precedente che si sarebbero potute effettuare con la chirurgia mininvasiva.
Questo le ha permesso di avere anche i costi relativi agli operatori per le chirurgie realizzate.
Insomma, è pronta a sottoporre a Giulio la sua proposta accompagnandola da dati e definendo un periodo certo per arrivare al punto di pareggio.
Il colloquio tra i due dura meno del previsto dal momento che le obiezioni di Giulio non trovano appiglio.
Anzi, questa volta è entusiasta!! Il progetto non sarà basato su sensazioni, ma si appoggerà ad un piano di sviluppo. Eh sì, perché Sofia è andata ben oltre la parte economica.
Ha individuato i possibili clienti in base ai dati dei loro animali tra i 9 e i 15 mesi interessati alla sterilizzazione preventiva e, se di taglia grande e gigante, in accoppiata alla gastropessi preventiva, e può attivare una campagna di comunicazione attraverso il gestionale.
Su questo punto Giulio rimane perplesso, sono già state fatte campagne simili, ma poi non hanno avuto alcun riscontro sulla loro efficacia.
Questa volta invece saranno in grado di sapere chi risponderà alla campagna e quanti, tra i clienti sollecitati, eseguiranno la chirurgia mininvasiva.
Ma non finisce qui, perché grazie alle funzioni di Business Intelligence integrate nel gestionale, Sofia può anche coniugare il raggiungimento degli obiettivi alla definizione del compenso dei collaboratori.
Infatti, per il primo anno ai veterinari che avranno prescritto ai clienti una chirurgia mininvasiva sarà riconosciuto il 3%, mentre all’esecutore il 7%.
A questo punto Giulio gongola, perché sa che l’investimento avrà un periodo di pareggio di 22 mesi e che la crescita prevista dell’EBITDA sarà del 4%.
I clienti usufruiranno di un servizio innovativo e una parte dell’aumento di fatturato sarà ridistribuito ai collaboratori.
Insomma, tutti saranno contenti e soddisfatti!!!
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Alessandro Vischi
Med Vet & Fondatore Vetmanager
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