Come stabilire il giusto compenso per i collaboratori veterinari?
Il giusto compenso al collaboratore è forse il problema più annoso che si pone il buon manager veterinario.
Vediamo qualche indicazione e come orientarci. … Read More
Piani di prevenzione, come organizzare una proposta di successo in 7 passi
Piani di Salute Veterinaria: perché strutturarli per la tua Clinica?
Gli anni recenti hanno segnato il passaggio da pet owner a pet parent.
Un cambiamento che va al di là di un semplice utilizzo di una parola.
Se si chiede ai proprietari di pet come descrivono il rapporto con il loro animale emergono dei dati molto interessanti:
- Il 3% li descrive semplicemente come dei pet;
- l’1% come un compagno;
- l’8% come un amico;
- il 46% come un membro della famiglia
- il 33% come un figlio.
Ecco la trasformazione da pet owner a pet parent. (1)
I pet sono dunque membri della famiglia, spesso figli.
Questo fenomeno interessa 10,1 milioni di gatti e 8,7 milioni di cani in Italia.
La prima ricaduta diretta di questo sentimento si osserva nell’aumento del budget familiare dedicato alla cura e al mantenimento dei pet che si è registrato negli ultimi anni.
- Per un cane, ogni anno si spendono 1562 euro,
- per un gatto 1208 euro.
Le spese veterinarie rappresentano rispettivamente 341 e 194 euro.
Qual è la situazione del mercato Veterinario?
Il medico veterinario si trova in un mercato in crescita stimata a + 7,5% ogni anno, i pet sono sinonimi di figlio o membro della famiglia.
Tuttavia, assistiamo a una bassa medicalizzazione, una bassa aderenza alla prevenzione primaria, soprattutto per quanto riguarda i gatti, e una frequentazione del veterinario poco strutturata.
- Il 26% dei pet parent porta il proprio animale dal veterinario due volte all’anno,
- il 22% una sola volta,
- il 5% meno di una volta e
- il 2 % dei pet non è mai stato visitato.
Una frequentazione così bassa, che coinvolge il 55% dei pet si traduce in un enorme potenziale di reclutamento per la medicina preventiva.
Altrettanto importante è l’impatto potenziale sulla salute dei pet.
Medicina preventiva: come migliorare la cultura della prevenzione nel pet owner?
La risposta la fornisce l’organizzazione mondiale della sanità (OMS) link quando definisce la medicina preventiva come:
una disciplina clinica delle scienze veterinarie, che ha lo scopo di preservare lo stato di buona salute durante tutta la vita dell’animale, identificare tempestivamente e limitare i rischi di degradazione.
Come strutturare un piano di salute per cani e gatti.
Per strutturare un Piano di prevenzione è necessario organizzare e pianificare un insieme di prestazioni veterinarie dedicate a un gruppo di pazienti omogeneo per specie, sesso, età o rischio clinico, che ha una durata stabilita nel tempo.
Di solito 12 mesi.
Prima di affrontare il tema dell’organizzazione, soffermiamoci sul rapporto con il pet parent che, spesso, anzi quasi sempre, non sa cosa sia un piano di salute e come funzioni.
Quindi non ha idea dei vantaggi che un piano di salute posso dare a lui e al suo animale.
Bisogna partire da qui!
Di quali strumenti devi disporre per gestire in modo corretto i piani di salute?
I Piani di salute necessitano di essere gestiti per la loro organizzazione attraverso un gestionale che ti offra la possibilità di:
- vedere l’agenda “Piani di Salute” integrata nell’agenda generale
- gestire un listino dedicato al Piano di salute
- gestire il prepagato
- gestire i messaggi di promemoria da inviare al cliente prima delle visite programmate
- condividere i dati del piano di salute con tutti i medici della struttura.
Crea l’esigenza del piano di prevenzione nel proprietario
Per proporre il piano di salute, bisogna instaurare una partnership, tra te, medico veterinario e proprietario, articolata sulle 4P.
- Predittiva: mettiamo da parte le sfere di cristallo.
Alla prima visita pediatrica di un Boxer o di un Pastore Tedesco, sai e hai un’idea piuttosto precisa delle possibili criticità che potrebbe incontrare in accrescimento e da adulto.
Questo è il momento giusto per cominciare a pensare (e proporre) un piano duraturo negli anni. - Preventiva: La realizzazione della tappa precedente. Metti in opera il piano preventivo e lo adatti anno dopo anno.
- Partecipata: la maggior parte del successo terapeutico è nelle mani del care giver, bisogna quindi istruirlo, motivarlo e accompagnarlo.
- Personalizzata: continuando sull’esempio di un Boxer e di un Pastore Tedesco, i rischi sono diversi, la proposta sarà di conseguenza adattata al paziente.
In pratica devi costruire un percorso semplice, chiaro, usufruibile per il binomio animale-proprietario che determini uno spostamento della gestione della prevenzione dal pet parent alla tua struttura veterinaria.
La realizzazione del piano di salute in 7 step
Stabilire il contenuto dei piani: il progetto
A titolo di esempio potresti inserire:
- profilassi vaccinale,
- rischio parassitario,
- riproduzione,
- patologie dell’accrescimento,
- piano nutrizionale,
- odontostomatologia,
- comportamento,
- paziente cronico
- paziente geriatrico
sono alcune delle aree di intervento da inserire nei piani di prevenzione.
Puoi strutturare più piani diversi, l’importante è poterli vedere tutti nella stessa dashboard e poterli gestire in modo agevole dal gestionale.
Valutare le necessità per la gestione: gli automatismi
Più si dispone di un sistema automatizzato per la gestione dei piani, più la loro proposta sarà semplice.
L’esperienza deve essere facile per il cliente e anche per il veterinario che la propone.
I fogli di calcolo, i fogli di carta non hanno questi requisiti.
Definire i ruoli e le responsabilità: le risorse umane
Nella proposta dei piani interviene tutto lo staff o solo una parte? Chi partecipa? I veterinari, i tecnici?
È fondamentale stabilire chi fa cosa per costruire un percorso all’interno del quale viene accompagnato il pet parent.
Una ricerca pubblicata da Kaystone ci dice che l’1% dei pet ha attivato dei piani di salute.
Il perché è molto semplice, i pet parent non sanno cosa siano e a cosa servano.
Da qui la necessità di comunicare sul tema con i propri clienti.
Inoltre, attraverso analisi successive, (provenienti da strumenti di BI) potresti valutare quali PS sono stati meno venduti e decidere se toglierli dall’offerta, oppure comunicarli in modo più adeguato.
Metterlo in pratica: esercitarsi
Quando si utilizza un nuovo ecografo o si esegue una nuova procedura c’è una curva di apprendimento che è tanto più ripida quante più ecografie si fanno.
Il meccanismo è lo stesso quando si propongono i piani di salute. L’esercizio è una delle chiavi del successo.
Punti di partenza e di arrivo: gli obiettivi
A tre, sei, 9 e 12 mesi. Quale tipo di piani, in rapporto alla propria clientela e quanti piani possono essere attivati?
Accettare i NO: i feedback negativi
Come per tutte le altre prestazioni la decisione spetta al cliente.
Il rifiuto della proposta di un piano di salute deve essere accettato.
Le motivazioni possono essere diverse: e se i precedenti 6 step non sono stati strutturati correttamente?
Prima di cadere nell’autocensura e non proporre i piani ad altri clienti conviene riprendere tutti gli step e fare una verifica.
Alla fine dei conti cosa ci guadagna il pet parent?
La serenità di non avere più pensieri su cosa e quando deve essere fatto per il benessere del pet , la consapevolezza di essere parte attiva sulla sua salute, la tranquillità di essere in mano al giusto professionista, finalmente sempre lo stesso.
E tu veterinario?
Un maggiore impatto positivo sulla salute dei tuoi pazienti, uno strumento potente di fidelizzazione dei tuoi clienti, la possibilità di vederli maggiormente in condizioni di salute, piuttosto che quando già malati o in emergenza.
Vincono tutti !
Fonti
- The universal human-animal bond, Zoetis HABRI
- Altroconsumo: Sempre più animali nelle case degli italiani, inchiesta
- Altroconsumo sui veterinari nel nostro Paese
Alessandro Vischi
Med Vet & Fondatore Vetmanager
Applica la gestione d'impresa alle strutture veterinarie.
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