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Cessione del farmaco e Piano Salute: il connubio perfetto.

come integrare i piani salute veterinari con la cessione del farmaco

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I Piani Salute (PS) o di Prevenzione sono il futuro del rapporto fra veterinario, cliente e paziente soprattutto se associati all’assicurazione sanitaria.
Nati negli USA dalla catena di cliniche Banfield alla fine degli anni ’80 sono arrivati nel Regno Unito nel 2008 e in Francia nel 2015.

Cosa sono i Piani di Salute?

Si tratta di pacchetti di prestazioni veterinarie (cliniche e accessorie) erogate a intervalli regolari, di solito annuali, il cui importo annuo complessivo viene pagato in 12 rate mensili senza interessi (con addebito su carta di credito, bonifico periodico o altro).

Come sono strutturati?

Per creare dei piani di salute è importante seguire una strategia specifica, che sia finalizzata a rispondere ai bisogni degli utenti.

Essi sono anche un ottimo strumento di fidelizzazione del cliente, strategia che una clinica deve sempre cercare di attuare.

Di solito la proposta base – che deve essere semplice e comprensibile – si articola su tre configurazioni tipo:

  • Puppy/Junior (0-1½ anni),
  • Adult (1½-7/8 anni),
  • Senior (> 7/8 anni).

In genere comprende:

piani salute veterinaria per cuccioli e senior

Come fare upselling sui piani di salute?

Una volta affermata l’abitudine ai piani più semplici, sarà più facile far accettare piani più strutturati che potranno includere interventi chirurgici preventivi e di routine, come la sterilizzazione o la gastropessi, fino a formulare piani:

  • Puppy/Junior che includano la consulenza nutrizionale e comportamentale 
  • Senior tagliati su misura per pazienti cronici.

Implementazione della cessione del farmaco e fornitura Prodotti per il Benessere e Salute Animale (PSBA)

È proprio nella seconda fase che possiamo inserire un servizio in più.

In particolare, nei piani Puppy avanzati, potremo associare alle prestazioni cliniche e ai trattamenti antiparassitari la fornitura per il periodo di accrescimento di petfood e integratori idonei a favorire le migliori condizioni di salute e benessere del futuro animale adulto.

A maggior ragione per i Piani Senior.

Va ricordato, infatti, che il monitoraggio e la cura a vita di un animale anziano affetto da una malattia cronica può rappresentare un onere importante per il proprietario.

Con i PS è possibile offrire ai propri clienti programmi di trattamento per le patologie croniche dei loro pet, comprese procedure (consulti, esami, cure), nonché farmaci e cibo appropriati.

Piani di Salute per malattie croniche e Cessione del farmaco

Vediamo con degli esempi che tipi di servizio possiamo offrire a pazienti cronici.

Patologie quali insufficienza cardiaca, IRC, diabete, artrosi, epilessia, dermatite allergica, otite cronica, Cushing, ipertiroidismo nei gatti, ipotiroidismo nei cani, obesità sono tutte condizioni che trovano nei parnut (cioè negli alimenti destinati a particolari fini nutrizionali), un ausilio fondamentale per il mantenimento di una buona qualità della vita.

Ecco allora nascere i Piani di Salute Senior Renal, Senior Cushing, Senior Cardio e via dicendo in cui, oltre al monitoraggio clinico e strumentale (ecografie, esami di laboratorio…) è possibile associare la terapia farmacologica e la dieta clinica o l’integrazione alimentare appropriate e costanti a coprire i fabbisogni per tutto l’anno.

La visita programmata nei PS è un’occasione preziosa per il monitoraggio delle capacità cognitive e locomotorie dell’animale anziano e il perseguimento di tre obiettivi chiave estremamente impattanti sul benessere dell’animale:

  • Il controllo dell’obesità e dell’infiammazione cronica,
  • la gestione dello stress ossidativo,
  • la salute del tratto digerente e della sua flora batterica.

È facile, a questo punto, vedere quali e quante occasioni offrano i PS per associare alle prestazioni cliniche quelle prestazioni accessorie che includono la cessione del farmaco e dei PSBA.

Per restare sui tre fronti appena citati il primo – obesità e flogosi cronica – prevede l’impiego di diete cliniche come i vari “metabolic” e gli acidi grassi omega3, lo stress ossidativo i numerosi integratori antiossidanti come i polifenoli, l’acido lipoico o anche il semplice acido ascorbico che in età geriatrica non è più prodotto a sufficienza dall’organismo.

Quanto al terzo fronte non c’è che l’imbarazzo della scelta fra gli infiniti pre- pro- sin- e post-biotici presenti sul mercato.

Piani di salute e odontoiatria

L’odontoiatria veterinaria è una componente importante della medicina preventiva.

La consultazione periodica è un’opportunità per parlare dei denti dell’animale al fine di prevenire la malattia parodontale e la sua conseguenze locali (alitosi, gengivite, parodontite, osteopatia …) e sistemico (infezioni, infiammazione, problemi cardiaci…). Impostare un’igiene orale rigorosa (raccomandazione di cibo secco adattato alle caratteristiche razziali, consigli per la pulizia…) diventa una conseguenza normale.

Il ruolo del RIM nei piani di salute e cessione del farmaco

Ecco che diventa fondamentale per la struttura veterinaria la figura del Retail & Inventory Manager (RIM) nella selezione dei prodotti del portafoglio e della confezione di “pacchetti” per il trattamento e la prevenzione di molte condizioni morbose.

In questo senso il lavoro del RIM si deve focalizzare sulla selezione degli integratori alimentari che, non avendo l’intrinseca qualifica di efficacia propria dei farmaci (efficaci per definizione in virtù di un iter autorizzativo rigoroso) sono tutti da verificare anche mediante un approfondimento ad hoc che li possa fregiare della denominazione controllata di vet grade o vet quality.

Sui parnut possiamo dire che il livello di attendibilità dei claim è paragonabile a quello dei medicinali.

Il RIM però, come un direttore d’orchestra, deve anche svolgere la funzione di armonizzare la corretta conoscenza dei prodotti da cedere presso lo staff medico e indicare il modo migliore per comunicarli al cliente, esponendo il suo pensiero in meeting dedicati ad argomenti specifici (scelta di un nuovo prodotto, statistiche e obiettivi…) in modo che ogni membro della squadra possa contribuire a dare un’immagine coerente con quella dell’intera struttura e della sua filosofia.

cessione del farmaco veterinario e piano salute cane

Come configurare e combinare una cessione programmata con il vincolo di dipendenza da un atto medico veterinario?

Come giustificare la fornitura mensile di una dieta clinica – alimenti che in Germania sono distribuiti in esclusiva attraverso canale veterinario – senza incorrere nella mera transazione commerciale?

Semplicemente dichiarando la verità in fattura e cioè che trattasi di ”consulenza e terapia nutrizionale con ” anche solo effettuando un solo apparentemente banale controllo del peso.

Ecco che diventa decisivo un software gestionale per il veterinario che includa dei collegamenti fra il tariffario da cui estrarre le prestazioni integrate da inserire in fattura e le schede cliniche dei pazienti e il sistema di alert da inviare al cliente.

Il gestionale, in altre parole, diventa lo strumento chiave per ottimizzare i rapporti con la clientela ma anche per assolvere agli adempimenti della farmaco sorveglianza, fiscali e alla migliore elaborazione statistica sull’attività della struttura.

In questo senso la definizione di una lista di key performance indicator come il rapporto fra fatture di prestazioni integrate (atto medico principale + cessione) e le fatture totali, l’attribuzione delle specifiche attività ai singoli professionisti ecc. fanno la differenza fra un gestionale e l’altro nella programmazione di qualsiasi strategia di marketing.

E i Piani di Salute sono parte integrante di un marketing veterinario ben fatto e, se la medicina curativa è precondizione per la cessione del farmaco, la medicina preventiva esalta al massimo la funzione del Pet Corner.

I veterinari sono custodi e garanti del benessere dei loro pazienti ma non sono messi in condizione di garantire proprio un bel niente se costretti a intervenire a patologia già in atto e, a ben vedere, la medicina preventiva non solo non toglie lavoro alla medicina curativa, come tendono a pensare alcuni, ma rende anche molti interventi tempestivi sull’emergenza di condizioni morbose di più agevole gestione e in definitiva meno onerosi per tutti.

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